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大批賣(mài)家涌入情趣用品賽道!有的單品銷(xiāo)售過(guò)億

情趣用品市場(chǎng)正在以驚人的速度擴張。

還記得那款以玫瑰造型出圈的女用按摩器嗎?去年在TikTok上大火,累計銷(xiāo)量超過(guò)100萬(wàn)個(gè),單品銷(xiāo)售額過(guò)億美金。情趣用品市場(chǎng)正在以驚人的速度擴張,大批跨境賣(mài)家正涌入這一賽道。(情趣、3C、POD定制、家具等最新品類(lèi)數據與分析,請關(guān)注6月26日雨果跨境全球平臺資源大會(huì ),亞馬遜、Temu等平臺、億級大賣(mài)現場(chǎng)披露更多行業(yè)數據,對接你想要的資源,點(diǎn)此報名!

情趣用品作為人們探索個(gè)性化需求的一種方式,逐漸從隱秘的角落走向了大眾視野。它不僅僅是滿(mǎn)足生理需求的工具,更是一種生活態(tài)度和情感表達的延伸。

在全球范圍內,情趣用品市場(chǎng)正經(jīng)歷著(zhù)前所未有的發(fā)展周期。從電商平臺的興起到消費者對品質(zhì)和隱私的雙重需求,這一行業(yè)正以驚人的速度擴張。

數據顯示預計到2030年,全球情趣用品市場(chǎng)規模有望達到807億美元,這一數字不僅反映了市場(chǎng)的龐大潛力,也預示著(zhù)一個(gè)更加開(kāi)放和包容的社會(huì )氛圍正在形成。

去年,一款以玫瑰造型出圈的女用按摩器在TikTok上大火,相關(guān)標簽#rosetoy的相關(guān)視頻播放量達到1.7億,超過(guò)100萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)量,單品銷(xiāo)售額過(guò)億美金。

它的爆火并非依賴(lài)底層技術(shù)上的創(chuàng )新,也并非依靠高端的視覺(jué)呈現,主要是在外觀(guān)設計上做出了差異化,這對成人用品的賣(mài)家提供了一定參考意義,而且證明了其可操作性和可復制性。

事實(shí)上,情趣用品行業(yè)的技術(shù)壁壘普遍較低,但隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展和消費者需求的提高,一些品牌開(kāi)始在產(chǎn)品質(zhì)量、設計、功能創(chuàng )新等方面下功夫,以提升產(chǎn)品體驗感和滿(mǎn)足個(gè)性化需求。

由于亞馬遜等電商平臺對情趣用品的推廣限制,獨立站逐漸成為該產(chǎn)品的主流售賣(mài)模式。以下是三個(gè)比較具備代表性的情趣品牌案例,從技術(shù)創(chuàng )新到渠道玩法實(shí)現業(yè)績(jì)上的飛速上漲。

01

MAUDE:去色情化的產(chǎn)品設計

MAUDE成立于2018年,第三年年銷(xiāo)售額便達到2500萬(wàn)美金,融資金額更是超過(guò)千萬(wàn)美元。

實(shí)際上,MAUDE的產(chǎn)品原理很簡(jiǎn)單,就是一個(gè)簡(jiǎn)單的震動(dòng)棒,國內隨意的工廠(chǎng)都能做出來(lái),主要的差異化在于外觀(guān)。

不同于傳統成人用品的暴露和刺激元素,MAUDE給人最直觀(guān)的感受就是,去色情化、不裸露,產(chǎn)品很有調性,外形簡(jiǎn)約高級,主要面向對于時(shí)尚和審美具有一定要求的現代藝術(shù)工作者、時(shí)尚從業(yè)者等。

無(wú)論是網(wǎng)站的整體配色還是產(chǎn)品設計都偏向于性冷淡風(fēng),以白色、灰色、墨綠色等低飽和度、較為低調、內斂的顏色去凸顯自己的品牌定位,而不是像傳統的成人用品主要以粉紫色這種夸張的色彩,二者形成鮮明的對比。

大批賣(mài)家涌入情趣用品賽道!有的單品銷(xiāo)售過(guò)億

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圖源:MAUDE官網(wǎng)

站內的暢銷(xiāo)產(chǎn)品主要是震動(dòng)用品,例如vibe(震動(dòng)棒)、drop(震動(dòng)產(chǎn)品)、cone(私處用品)、shineorganic(潤滑油),售價(jià)在25-49美元之間。

其銷(xiāo)售路徑主要有包括自有網(wǎng)站getmaude.com、第三方電商平臺以及一些高端商店。根據similarweb顯示,目前MAUDE獨立站每月的訪(fǎng)問(wèn)量約30萬(wàn),引流渠道以搜索流量、直接訪(fǎng)問(wèn)、社交流量為重點(diǎn)組成部分。

由于品類(lèi)的敏感性,大部分的成人用品獨立站很難在Google和fb系廣告上投放付費廣告引流,因此突破點(diǎn)可聚焦競價(jià)廣告和內容營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

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根據getmaude.com的流量構成,可以發(fā)現付費搜索貢獻了30.46%的流量,其付費高峰出現于2022年1月,付費成本達到41.4萬(wàn)美元,如今每月的流量成本約在1000美元,重點(diǎn)投放與品牌詞相關(guān)的長(cháng)尾詞,保證在搜索首頁(yè)的曝光。

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自然流量占比近50%,直接訪(fǎng)問(wèn)占比27.01%,自然搜索占比20.68%。MAUDE將核心用戶(hù)通過(guò)SEO引流至官網(wǎng)博客,有60%的落地頁(yè)均引導至官網(wǎng)博客The Maudern。

其博客區內容豐富,涵蓋了藝術(shù)、歷史、文化、性教育等12個(gè)模塊,每篇內容并不是直白的介紹產(chǎn)品使用過(guò)程或測評,而是通過(guò)圍繞性相關(guān)的話(huà)題,進(jìn)行性藝術(shù)和性文化的探討,通過(guò)高質(zhì)量的內容為SEO排名帶來(lái)很好的效果。

社交流量上,Reddit和WhatsApp Webapp占據了絕大部分的比重。Reddit以其獨特的社區文化和高度活躍的用戶(hù)群體而聞名,MAUDE通過(guò)在上面發(fā)布有價(jià)值的原創(chuàng )內容提升在網(wǎng)站的排名;同時(shí),通過(guò)回復評論、參與討論與用戶(hù)建立聯(lián)系,提高品牌認知度。

而WhatsApp Webapp是WhatsApp的網(wǎng)頁(yè)版應用,允許用戶(hù)通過(guò)電腦瀏覽器訪(fǎng)問(wèn)他們的WhatsApp賬戶(hù)。這讓MAUDE可以快速響應客戶(hù)服務(wù),同時(shí),也可一次性向多位用戶(hù)發(fā)布定制化的營(yíng)銷(xiāo)信息,如優(yōu)惠券、特別促銷(xiāo)或新產(chǎn)品發(fā)布通知,達到有效的營(yíng)銷(xiāo)效果。

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此外,MAUDE在Instagram、TikTok、YouTube等社交平臺上,也通過(guò)創(chuàng )意的照片和視頻內容,宣傳性健康知識和價(jià)值觀(guān),以展現出其獨特的、與眾不同的品牌形象。

還與來(lái)自不同領(lǐng)域的品牌大使合作,如藝術(shù)家、醫療保健專(zhuān)業(yè)人士、社交媒體博主等,通過(guò)他們的背書(shū)來(lái)增強品牌的可信度和認可度;為顧客提供免費的安全套和潤滑劑樣品,讓顧客能夠更好地了解其產(chǎn)品的質(zhì)量。

02

LELO:情趣用品界的愛(ài)馬仕

LELO成立于2002年,主要生產(chǎn)性玩具和按摩產(chǎn)品,總部位于瑞典斯德哥爾摩,在墨爾本、圣何塞和上海設有辦事處。

LELO一開(kāi)始定位的就是奢華休閑品牌,其產(chǎn)品設計精致,做工考究售價(jià),應用多種黑科技和專(zhuān)利技術(shù),因此售價(jià)相對高昂。

價(jià)格集中于200-300美元之間,尤其是2011年上市的一款24克拉鍍金震動(dòng)器售價(jià)高達1.5萬(wàn)美元,因此又被稱(chēng)為“情趣用品界的愛(ài)馬仕”,連續多年獲得奢華品牌大獎。

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觀(guān)察其首頁(yè)網(wǎng)站設計,與MAUDE性冷淡的風(fēng)格相比,LELO使用暗色系背景和真人+產(chǎn)品的組合圖,創(chuàng )造沉浸式和感官體驗,吸引用戶(hù)的注意力。其他板塊還包含品牌廣告視頻、獲獎介紹、產(chǎn)品博文、用戶(hù)留資/留評引導。

網(wǎng)站布局合理,導航清晰,將產(chǎn)品分為女用和男用,方便用戶(hù)快速找到感興趣的內容或產(chǎn)品;產(chǎn)品詳情頁(yè)面設計突出,通過(guò)圖文、視頻結合的方式詳細介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和使用指南,提升用戶(hù)體驗。

目前,LELO網(wǎng)站的每月訪(fǎng)問(wèn)總數可接近于200萬(wàn),主要由自然搜索(占比44.19%)、直接訪(fǎng)問(wèn)(占比19.25%)、付費搜索(占比13.16%)和社交流量(占比15.09%)構成,可見(jiàn)LELO在引流方面更傾向于SEO。

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關(guān)鍵詞付費搜索共投放702個(gè)關(guān)鍵詞,重點(diǎn)投放跟品牌詞相關(guān)的長(cháng)尾詞以及品類(lèi)大詞,每月的投放成本在3萬(wàn)美金上下浮動(dòng)。

值得一提的是,谷歌對于情趣用品的廣告投放較為嚴格,主要包括禁止展示過(guò)度性暗示或裸露內容、禁止針對未成年人投放、遵守地區法律法規、確保廣告內容與用戶(hù)搜索查詢(xún)相關(guān)、限制某些產(chǎn)品類(lèi)別的廣告,以及要求廣告主在其網(wǎng)站上實(shí)施有效的年齡驗證措施。

此外,廣告內容必須明確披露產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì),避免誤導用戶(hù)。違反這些政策可能導致廣告被拒或賬戶(hù)受到懲罰。

除了SEO+SEM引流外,LEO善于利用社交平臺的優(yōu)勢,推廣情趣用品。大部分的消費者更愿意在社交平臺上搜索并交流私密產(chǎn)品,因此視頻推廣成為了直觀(guān)的表現形式。

LELO利用TikTok的短視頻內容優(yōu)勢,從教學(xué)教育的角度展開(kāi)內容營(yíng)銷(xiāo),并邀請紅人創(chuàng )作產(chǎn)品推廣視頻,獲得了不錯的播放量和互動(dòng)率;YouTube主要與KOL合作制作開(kāi)箱評測視頻覆蓋更多潛在受眾。

Instagram是LELO社媒渠道中積累最多粉絲的平臺,為28.6萬(wàn)。發(fā)布的內容主要是產(chǎn)品圖片展示,通過(guò)發(fā)布與品牌風(fēng)格基調相符的產(chǎn)品活動(dòng)推介帖子,助于直接推動(dòng)銷(xiāo)售;與紅人合作推廣的短視頻,這些視頻有的是來(lái)自TikTok短視頻的二次利用。

同時(shí),品牌會(huì )引導粉絲參與私密話(huà)題的討論,涉及產(chǎn)品使用體驗、個(gè)人感受等,有助于建立社區和提高用戶(hù)粘性。

03

Adam&Eve:美國最大成人用品銷(xiāo)售品牌

Adam&Eve是美國知名的成人用品銷(xiāo)售品牌,歷史悠久。其創(chuàng )立歷程可追溯至1971年3月,由PhilHarvey和TimBlack聯(lián)手打造,隸屬于美國PHE有限公司旗下。

該品牌主要以線(xiàn)上銷(xiāo)售為主導,但也有一些線(xiàn)下門(mén)店供消費者實(shí)體購物。網(wǎng)站內除了自有品牌的銷(xiāo)售,也供應其他品牌的成人用品。

觀(guān)察Adam&Eve的獨立站可以發(fā)現,在導航欄設置了多樣化的產(chǎn)品分類(lèi),使消費者可以根據自己的需求和興趣進(jìn)行瀏覽和選擇,有助提升網(wǎng)站的易用性和轉化率。

其次,他們根據市場(chǎng)洞察,在導航欄下方設置6款最受歡迎的玩具,通過(guò)快速展示熱門(mén)商品給消費者,不僅顯著(zhù)增強了用戶(hù)體驗,還極大地提升了這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售率。

大批賣(mài)家涌入情趣用品賽道!有的單品銷(xiāo)售過(guò)億

大批賣(mài)家涌入情趣用品賽道!有的單品銷(xiāo)售過(guò)億

此外,為了滿(mǎn)足消費者對新奇、特殊產(chǎn)品的獵奇心理,Adameve不斷挖掘和推出新式的情趣玩具,進(jìn)一步增強了其品牌的吸引力和競爭力。

Adam&Eve除了產(chǎn)品的多樣性深受用戶(hù)好評之外,對產(chǎn)品的質(zhì)量也有著(zhù)非常高的標準。他們提出了“90天無(wú)理由退換貨政策”,既凸顯對自家產(chǎn)品的信心,也加強了用戶(hù)的購物體驗。

值得一提的事,在保護消費者隱私和信息安全方面,Adam&Eve采取了多項措施,以確保消費者的購物體驗既安全又私密。

例如,Adam&Eve使用先進(jìn)的加密技術(shù)來(lái)保護消費者的信用卡信息,這意味著(zhù)消費者的信用卡賬單上也不會(huì )出現“adameve”字樣的信息;

在產(chǎn)品包裝上采用了普通包裝發(fā)貨,這意味著(zhù)消費者收到的包裹外觀(guān)不會(huì )顯示任何與成人用品或Adam&Eve品牌相關(guān)的標識或字樣。

通過(guò)一系列的措施,不僅可以增強消費者對品牌的信任感、提高品牌的口碑還能提高消費者的滿(mǎn)意度和忠誠度。

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根據similarweb對Adam&Eve獨立站的分析,目前每月網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)總量可維持在550萬(wàn)-700萬(wàn)之間,每位進(jìn)站用戶(hù)可瀏覽近7個(gè)頁(yè)面,訪(fǎng)問(wèn)時(shí)長(cháng)可達到4分多鐘,證明網(wǎng)站的內容豐富可抓取用戶(hù)眼球,用戶(hù)體驗相對較好。

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對于A(yíng)dam&Eve網(wǎng)站的流量來(lái)源分析,可以看到付費搜索(SEM)占據了最大的比例,達到了37.88%,這表明SEM投放對于A(yíng)dameve來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的流量獲取渠道。

其次是直接訪(fǎng)問(wèn)流量,占比27.68%,以及21.29%的自然搜索流量。因此,Adam&Eve重點(diǎn)是做SEO+SEM的投放。

要知道SEO的效果并不會(huì )立即顯現,需要一段時(shí)間的積累,但隨著(zhù)時(shí)間的推移,SEO可以帶來(lái)穩定的自然流量,降低對付費廣告的依賴(lài)。

因此SEO+SEM的結合,可以使Adam&Eve在流量獲取上更加全面且持久。結合SEM的即時(shí)效果和SEO的長(cháng)期效益,Adam&Eve能夠確保獲得穩定的流量來(lái)源,同時(shí)有效降低成本,提升整體的ROI(投資回報率)。

在SEM方面,Adam&Eve通過(guò)精心選擇關(guān)鍵詞、優(yōu)化廣告文案和落地頁(yè),以及精準地控制廣告預算,確保每一分錢(qián)都花在刀刃上,最大化廣告效果。目前,每月的投放成本在16萬(wàn)美元,高峰時(shí)期可達80萬(wàn)美元。

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而在SEO方面,Adam&Eve注重網(wǎng)站內容的優(yōu)化,確保網(wǎng)站內容高質(zhì)量、原創(chuàng )且與用戶(hù)需求高度相關(guān)。同時(shí),他們積極建設網(wǎng)站的內外鏈,提升網(wǎng)站在搜索引擎中的權重和排名。這些努力雖然需要一段時(shí)間才能看到明顯的效果,但一旦成功,將為Adam&Eve帶來(lái)穩定且持續的自然流量。

通過(guò)結合SEO和SEM的投放策略,成功實(shí)現了流量的全面覆蓋和穩定增長(cháng)。這種策略不僅確保了網(wǎng)站的持續曝光和流量獲取,還降低了對單一渠道的依賴(lài)風(fēng)險。

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文/雨果跨境 封面/圖蟲(chóng)創(chuàng )意

(來(lái)源:雨果跨境編輯部)

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