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手握三家上市公司,華東跨境大佬往事

亞洲第一、全球第二

本文經(jīng)授權轉載自:品牌工廠(chǎng)BrandsFactory

作者:樊夏青

1985年,仇建平拿到西安交大機械鑄造專(zhuān)業(yè)碩士學(xué)位,作為杭州市屬企業(yè)引進(jìn)的第一個(gè)研究生,進(jìn)入杭州輕工研究所和浙江機械進(jìn)出口公司,干了7年工程師。

他不甘心自己的職業(yè)生涯停在“事業(yè)單位業(yè)務(wù)骨干”這一步。

1993年7月, 30歲的仇建平“撂”下端了7年的鐵飯碗。他到國外,從前業(yè)務(wù)伙伴那里籌到30萬(wàn)美金,在杭州大廈租下一個(gè)20平米單間,裝了一部電話(huà)機、一部打印機,從熟悉的手工具外貿領(lǐng)域入手,創(chuàng )辦巨星集團前身——杭州巨星工具有限公司。

靠賣(mài)手工具、動(dòng)力工具、激光測量?jì)x器、存儲箱柜四大類(lèi)產(chǎn)品,成立當年,巨星工具銷(xiāo)售額告破1000萬(wàn)美金。2010年,巨星集團登陸深交所,市值逼近70億元。

經(jīng)過(guò)多年資本運作,今天,巨星旗下?lián)碛?家上市公司(巨星科技、杭叉集團、新柴股份,中策橡膠排隊上市中),合計市值超600億,統稱(chēng)“巨星系”。

01

亞洲第一、全球第二

和多數浙商一樣,在全球各大富豪榜榜上有名的仇建平出身草根。

1962年,仇出生在浙江奉化一個(gè)農村,家門(mén)口的一畝三分地是全家經(jīng)濟來(lái)源。

1975年,和表弟幫本村磚瓦廠(chǎng)挖樹(shù)根燒窯賺到的50塊錢(qián),讓仇建平體會(huì )到賺錢(qián)不易。他生出和那個(gè)年代多數人一樣的樸素愿望:像文化人一樣,坐在辦公室就能拿到工資。

1978年, 16歲的仇建平成恢復高考后第一批大學(xué)生,被北京科技大學(xué)錄取。1982 年本科畢業(yè)后,又順利考取西安交通大學(xué)機械工程系鑄造專(zhuān)業(yè)碩士研究生,師從紀嘉林教授。這一年西安交通大學(xué)機械工程系的機械鑄造專(zhuān)業(yè)只有七個(gè)研究生招生名額,而他是其中年齡最小的。

那一年,仇建平20歲。他或許沒(méi)能料想到,日后自己會(huì )把借來(lái)的30萬(wàn)美金變成1000萬(wàn)美金。畢竟,從西安交大畢業(yè)后,他率先被分配到的浙江省機械研究院,曾因為他學(xué)歷太高而不愿接受,后又兩度輾轉杭州二輕院和浙江省機械外貿進(jìn)出口公司,才站穩了自己在工具相關(guān)出口業(yè)務(wù)上的腳跟。

1993年7月, 30歲的仇建平下海創(chuàng )辦巨星集團前身——杭州巨星工具有限公司。五金工具行業(yè)既傳統又新興,有業(yè)內人曾打比方道:巨星科技的業(yè)務(wù)就像是路邊的五金店,感覺(jué)常年都沒(méi)有客人光顧,很普通很不起眼,但是還都活得不錯。

成立當年,巨星工具銷(xiāo)售額告破1000萬(wàn)美金。2010年,巨星集團登陸深交所,市值逼近70億元。

巨星上市的節點(diǎn),美國史丹利(StanleyWorks)是全世界最大工具、五金及安防產(chǎn)品的制造商。2006-2008年,史丹利旗下品牌Xtreme和FatMax等與同類(lèi)產(chǎn)品相比,溢價(jià)幅度已達到三倍。研發(fā)上,史丹利保持著(zhù)每年推出數百種新產(chǎn)品的節奏。

工具五金產(chǎn)品的等級,主要由材質(zhì)和制作工藝決定,中高檔產(chǎn)品通常具備外形美觀(guān)時(shí)尚、設計精巧別致、方便耐用等特點(diǎn)。

史丹利背靠的美國連同西歐,既是全球五金工具行業(yè)兩大主要生產(chǎn)基地,也是中高端五金工具的核心市場(chǎng)。以它為代表的國際知名五金工具品牌,正憑借技術(shù)儲備、設計、加工和品牌等優(yōu)勢,死死吃下五金工具高端市場(chǎng)。

而彼時(shí),作為全球五金工具三大生產(chǎn)基地之一的東亞地區,除卻日本定位于中高端市場(chǎng),中國大陸和中國臺灣地區的五金工具產(chǎn)品主要以中低端為主,并且都十分依賴(lài)海外、尤其歐美市場(chǎng)。

中國土壤上,五金工具行業(yè)仍屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)。中小企業(yè)憑借低成本等價(jià)格競爭手段沖擊低檔工具五金產(chǎn)品市場(chǎng),數量眾多、真正形成規模的很少;企業(yè)整體工藝技術(shù)裝備水平偏低,引進(jìn)技術(shù)消化吸收和自主創(chuàng )新能力較差、產(chǎn)品結構不盡合理,這造成中低檔品種產(chǎn)量過(guò)剩。

繞過(guò)品牌和技術(shù)硬傷。當時(shí),國內工具五金行業(yè)出口以 OEM 和 ODM 為主。國外廠(chǎng)商需要對這些中低端產(chǎn)品再加工、重新包裝后才能上架銷(xiāo)售,不僅把產(chǎn)業(yè)鏈拉長(cháng),也造成中國廠(chǎng)商遠離終端客戶(hù),難以了解用戶(hù)需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài),同時(shí)利潤空間被進(jìn)一步壓縮。

同一時(shí)間,全球五金工具行業(yè)的生產(chǎn)銷(xiāo)售模式正發(fā)生巨變:由小型獨立逐漸趨向大型化、國際化,兼具批發(fā)與零售功能、兼顧質(zhì)量與性?xún)r(jià)比的大型商場(chǎng),把自己的連鎖店、加盟店灑向全球。

如美國著(zhù)名的五金工具社區加盟店分店布局超過(guò)5個(gè)國家,加盟店數量過(guò)萬(wàn);德國五金商超也向大型賣(mài)場(chǎng)發(fā)展,1.5萬(wàn)平方米以上大賣(mài)場(chǎng)成既定趨勢。

如此氛圍下,仇建平一早看到銷(xiāo)售渠道的重要性,早期,巨星的核心渠道正是這些歐美線(xiàn)下大型零售商。

2007年至2009 年,巨星對前五名客戶(hù)總銷(xiāo)售收入分別為8.56億、11.58億和9.12億元,占同期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例為 59.04%、60.17%及 58.33%。

直到2023年底,巨星仍是HOME DEPOT、WALMART、LOWES、Kingfisher、CTC 等海外大型連鎖商城最大的工具和儲物柜(Tools and Storage)供應商之一。截至2023年底,巨星在全球2萬(wàn)家以上的大型五金、建材、汽配等連鎖超市同步銷(xiāo)售產(chǎn)品。

手握三家上市公司,華東跨境大佬往事

巨星主要客戶(hù),來(lái)源:巨星科技招股書(shū)

2017年開(kāi)始,仇建平又把巨星業(yè)務(wù)從OEM、ODM,帶到OBM 。通過(guò)海外品牌收并購、設立自有品牌、直營(yíng)跨境電商、收購歐美分銷(xiāo)渠道、建立亞太經(jīng)銷(xiāo)渠道等措施,提高巨星 DTC業(yè)務(wù)占比。

進(jìn)一步觸達終端零售客戶(hù)的舉措,又反哺了巨星的品類(lèi)拓展戰略。

上市之初,巨星僅有旋具、刃具、量具、照明四大手工具品類(lèi)和少量手持式電動(dòng)工具,SKU 不過(guò)幾千。到2023年末,巨星SKU超過(guò)3 萬(wàn),非手工具品類(lèi)占比接近 40%,并且成為全球激光測量?jì)x器和工具存儲箱柜排名前二的生產(chǎn)制造公司。

供應端,2017 年前,巨星沒(méi)有任何一家海外工廠(chǎng)和大型倉儲物流基地。仇把巨星半數以上成熟產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝較簡(jiǎn)單、技術(shù)含量較低產(chǎn)品,交給近600家外部供應商,后續的組裝、包裝等流程則由巨星接手。這種輕資產(chǎn)運營(yíng)模式讓巨星的產(chǎn)能供應極具靈活性。

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2007-2009年巨星外購產(chǎn)品金額及占比,來(lái)源:巨星科技招股書(shū)

但自2017年,仇建平開(kāi)始轉變策略,加強內外供應鏈資源整合拓展。但此舉頗有不得已而為之的意味。

2017年前后,中國環(huán)保政策更新,工具行業(yè)落后產(chǎn)能被清出,造成了供需失衡。之后一年,中美貿易爭端拉鋸戰開(kāi)始,為了降低運營(yíng)壓力,巨星海內外產(chǎn)能布局由此開(kāi)啟。

通過(guò)收購歐美工廠(chǎng)和自建東南亞制造基地,截至2023年底,巨星在全球落下21處生產(chǎn)制造基地( 中國10個(gè)、東南亞3個(gè)、歐洲5個(gè)、美國3個(gè)),并將外部供應合作伙伴擴至上千家,能實(shí)現各類(lèi)大額訂單的及時(shí)交付。

同時(shí),依托歐洲、美國本土數個(gè)自建大型物流配送中心和銷(xiāo)售售后團隊,巨星做到了全球采購、全球制造、全球分發(fā)。

鳥(niǎo)槍換炮,仇建平把最初的30萬(wàn)美金資產(chǎn)起家的公司,運營(yíng)成了如今亞洲第一、全球第二大手工具品牌。截至5月7日收盤(pán),巨星市值達306.88億元。

02

并購王者

巨星事業(yè)版圖的拓展,讓業(yè)界看到仇建平令人眼前一亮的收并購能力。

先從仇建平在巨星自身業(yè)務(wù)的收并購手筆說(shuō)起。

從產(chǎn)品材質(zhì)看,冶金技術(shù)使得手工具的材質(zhì)發(fā)生革命性轉變。20世紀60年代,熱塑性工程塑料在電動(dòng)工具上獲得應用。此后,手工具的材質(zhì)革新逐漸放緩。

從產(chǎn)品動(dòng)能看,自1895年,德國造出世界上第一臺直流電鉆,電動(dòng)工具已經(jīng)霸占主流手工具近100年歷史。近10年,隨著(zhù)可充電電池性能的提高和快速充電器的應用,充電式電動(dòng)工具得到迅速發(fā)展。

從這兩個(gè)角度,早在2010年前后,全球手工具產(chǎn)品的材質(zhì)、動(dòng)能已經(jīng)相對固定,迭代趨勢則聚焦在材料、制作工藝、外觀(guān)設計等微觀(guān)層面。

而使用場(chǎng)景的明確分類(lèi),使得產(chǎn)品品種、規格也趨于固定。

目前,巨星的主營(yíng)產(chǎn)品包括針對家庭的耐用消費品和專(zhuān)業(yè)人士的工業(yè)級產(chǎn)品。DIY家用手工具的使用范圍已經(jīng)從最初的家居用品的小修小配,擴展到電子設備組裝、房屋搭建、家具組裝、汽車(chē)維修等領(lǐng)域。工業(yè)級產(chǎn)品的使用場(chǎng)景則覆蓋制造加工業(yè)、修理業(yè)、房屋建筑業(yè)等行業(yè)的工廠(chǎng)車(chē)間。

有鑒于此,通過(guò)將海外品牌收入囊中,不僅可以實(shí)現巨星集團產(chǎn)品線(xiàn)的快速擴張,也是助推巨星走向平臺化的關(guān)鍵舉措。此外,還能借助這些海外細分賽道的小龍頭品牌,快速打開(kāi)巨星在海外的銷(xiāo)售渠道和品牌聲量。

仇建平對海外手工具品牌的收并購始于2017年。目前諸多業(yè)務(wù)都來(lái)自并購,包括存儲箱柜、動(dòng)力工具、激光測量?jì)x、儲能工具等。

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根據其2023年財報,手工具集存儲箱柜產(chǎn)品全年營(yíng)收達80.66億元,動(dòng)力工具和激光測量?jì)x器產(chǎn)品全年營(yíng)收達27.99億元。而來(lái)自這兩大產(chǎn)品的收入,各自都占到巨星全年收入10%以上。這意味著(zhù),通過(guò)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)建立起的產(chǎn)品矩陣,反映在財報上商譽(yù)驚人,達到了百億元級別。

不僅如此,這樣的收并購組合有效幫助巨星完善自有品牌矩陣。

2021年,雖然海外終端市場(chǎng)對手工具需求旺盛, 但是人民幣匯率、海運費和原材料價(jià)格三者同時(shí)大幅上漲,造成巨星整體毛利率大幅度下跌。2022 年下半年,美聯(lián)儲加息導致需求下行,去庫成沃爾瑪等海外商超的核心動(dòng)作,而主動(dòng)去庫存和終端需求下行的趨勢延續到了2023年。

到2023年底,WORKPRO、DURATECH、EverBrite、Prexiso 等自建品牌和收并購品牌組成的OBM業(yè)務(wù)收入占總收入比例達約50%,這不僅進(jìn)一步打開(kāi)了巨星毛利潤率的天花板,還起到了穩定業(yè)績(jì)作用。

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2023年,占巨星總收入/總利潤10%以上的行業(yè)、產(chǎn)品、地區、銷(xiāo)售模式情況

而這樣的操作不僅僅局限在原有業(yè)務(wù)的縱深。進(jìn)入資本市場(chǎng)后,仇建平頻頻出手,將眾多優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)收至麾下,事業(yè)版圖橫向拓至叉車(chē)、輪胎、機器人、柴油發(fā)動(dòng)機等多個(gè)領(lǐng)域。

2011年,仇建平完成對杭叉控股98.8%的股權收購,成為杭叉集團的實(shí)際控股人。之后一年,他對杭叉集團再次加注,加上在巨星科技的控股,仇建平彼時(shí)身家已達134億元。

這次出手后,很多公司找上仇建平,希望他對自己投資,仇建平多數拒絕了?!叭绻覍σ粋€(gè)行業(yè)不是很懂,是不會(huì )投資的。我并購企業(yè)有四個(gè)原則:并購對象有一個(gè)品牌、有一個(gè)優(yōu)秀的團隊、在行業(yè)中數一數二、所處的行業(yè)在往上走?!彼f(shuō)道。

再次出手,是在2019年,也是巨星集團史上金額最大一次并購。

彼時(shí),中策橡膠的四家股東之一中信產(chǎn)業(yè)基金的5年期限已到,為了退出,原有股東想尋找下一個(gè)買(mǎi)家?;谥胁呦鹉z和杭叉集團的合作關(guān)系(前者為杭叉集團的叉車(chē)提供輪胎),兩家企業(yè)老板恰好相熟。兩人談及這事,便介紹給了仇建平。

巨星科技和中策橡膠在產(chǎn)業(yè)上協(xié)同互補,這是他最看重的。一方面,巨星的手工具主要依靠國際大型連鎖超市銷(xiāo)售,中策橡膠的輪胎可以通過(guò)巨星已有銷(xiāo)售渠道打開(kāi)國際市場(chǎng)。另一方面,五金工具的很大一個(gè)市場(chǎng)就是汽修,而中策橡膠一直深耕汽車(chē)后市場(chǎng),擁有4萬(wàn)來(lái)家線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店,巨星可以利用其銷(xiāo)售渠道打開(kāi)國內市場(chǎng),推動(dòng)如輪胎扳手等工具銷(xiāo)量。

基于此,仇建平設立中策海潮,58億元“拿下”中策橡膠46.95%的股份。

去年3月,中策橡膠遞交招股書(shū)。2019年-2022年,其營(yíng)收分別達275.07億元、282.62億元、306.01億元、318.89億元,扣非凈利潤分別為12.91億元、18.68億元、12.90億元、10.79億元。2023年1上半年,其營(yíng)收172.64億元,扣非凈利潤則為15.38億元。

倘中策橡膠IPO敲定,仇建平一手建造的600億“巨星帝國”,有可能邁上千億級別。

手握三家上市公司,華東跨境大佬往事

封面/圖蟲(chóng)創(chuàng )意

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